Esseri umani o computer? Le trappole mentali ci mettono alla prova.
Sapevate che nel film Pulp Fiction c’è una trappola mentale? E sapevate che la nostra memoria è inquinata dalle emozioni?
Oggi Fabio si presenta al nostro incontro con un libro dal titolo interessante: “Trappole mentali – come difendersi dalle proprie illusioni e dagli inganni altrui”. L’argomento della chiacchierata questa volta ha diverse sfaccettature.
Matteo Motterlini, l’autore del libro, spiega che “le scorciatoie mentali con cui esemplifichiamo pragmaticamente i problemi ed economizziamo le risorse utilizzate per risolverli sono foriere di distorsioni cognitive: cioè vere e proprie trappole mentali nelle quali tendiamo diabolicamente a cadere (…) A innescare un buon numero di trappole sono informazioni calamita che assecondano il nostro bisogno di certezze e corroborano la nostra autostima.”
Pensate di essere immuni alle trappole mentali? Pensate che la razionalità vi renda liberi da ogni condizionamento o pregiudizio?
“Siamo al cinema. Di fronte a noi si svolge una sparatoria in un appartamento. I buchi dei proiettili nel muro appaiono un attimo prima che scoppino gli spari. Poco oltre sul petto di un’attrice viene disegnato un grosso punto con un pennarello rosso: cambio di inquadratura e qualche istante dopo, quando l’obiettivo è nuovamente puntato sull’attrice, del punto rosso non c’è più traccia. Altra scena, altra incoerenza: due attori attendono la loro cena seduti a un tavolo, fumando. Posati sul tavolo ci sono una Coca-Cola e un frappè da 5 dollari; la cannuccia e il ghiaccio nel bicchiere di Coca-Cola scompaiono e riappaiono un paio di volte; quasi fosse una prestigiatrice, poi, l’attrice tiene tra le dita una sigaretta che da un fotogramma all’altro passa dalla mano destra alla sinistra, senza che lei faccia nulla.
Non parrebbe troppo difficile accorgersi di questi errori di continuità, così plateali da indurci a credere che siano frutto di incompetenza e un fatto straordinario nella storia del cinema. Non è così: le incongruenze descritte compaiono in un film di culto di un maestro del cinema, Pulp Fiction (1994) di Quentin Tarantino, e lo spettatore ordinario in genere non le rileva. (…)
Registrare cambiamenti di questo genere, impercettibili o notevoli che siano, è davvero arduo anche nella realtà. Una cecità che le ricerche sull’attenzione e la memoria visiva documentano in modo stupefacente, rivelando come si abbiano maggiori difficoltà a cogliere un mutamento nel proprio campo visivo quando si osservi per la prima volta una scena oppure quando l’alterazione sia periferica o d’interesse marginale.”
Abbiamo scelto un banalissimo esempio per dimostrare quanto tutti noi siamo costantemente e spesso inconsciamente vittime di trappole mentali.
Fabio ci ha aiutato a riflettere quanto questi tranelli possano condizionare anche lo svolgimento delle nostre attività lavorative e soprattutto il nostro approccio mentale al lavoro e alle relazioni professionali.
Motterlini, però, ci dà anche una buona notizia: “Se conosci le trappole, le eviti. Quando fidarci delle nostre intuizioni e quando diffidarne è qualcosa che si può imparare.”
Dobbiamo prima di tutto fare attenzione a direzionare efficacemente il nostro ancoraggio mentale.
L’ancoraggio al VALORE e non al costo implica un cambio di prospettiva notevole per Lavoropiù e anche per i nostri stakeholders. Ancorarci al valore e alla qualità del nostro servizio ci permette di migliorare il posizionamento di Lavoropiù sul mercato e nella mente dei clienti.
L’Halo Effect ci aiuta a definire il concetto di ancoraggio e ci fornisce ottimi spunti di riflessione per sviluppare meglio le tecniche commerciali.
“Il termine è stato introdotto quasi un secolo fa, nel 1920, dallo psicologo statunitense Edward Thorndike per indicare una trappola mentale: l’Halo Effect si verifica quando proiettiamo un particolare tratto di una persona o di un evento (positivo o negativo) sugli elementi contigui sul piano fisico o simbolico.”
L’esempio classico di effetto alone è l’aumento delle vendite dei prodotti Apple causato dal boom dell’iPod nei primi anni 2000. Con questa chiave di lettura la strategia di Apple appare chiara: concentrare i propri sforzi di marketing unicamente sul titolo di maggior successo, tentando così di innescare un effetto alone che induca le persona a giudicare ugualmente buoni altri suoi prodotti meno pubblicizzati.
Il Signor Rossi è bloccato nel traffico della tangenziale, gli toccano 20 minuti di coda per riuscire a raggiungere l’ufficio; la coda all’inizio è lentissima, poi piano piano si sveltisce e negli ultimi 5 minuti il traffico si dirada. Anche il Signor Bianchi è bloccato nel traffico. Anche a lui toccano 20 minuti di coda, ma nel suo caso il traffico è inizialmente scorrevole, quindi peggiora progressivamente, al punto che negli ultimi 5 minuti si trova a proseguire a passo d’uomo.
Chi tra i due, arrivando in ufficio, si lamenterà di avere passato più tempo in coda?
La risposta risiede nel funzionamento della nostra memoria. Le emozioni “inquinano” i nostri ricordi e rendono la memoria viva, legata a ciò che abbiamo provato in quel determinato momento. Ecco perché capita spesso che nella valutazione di una esperienza il giudizio finale sia condizionato dal momento più intenso e dagli ultimi istanti dell’esperienza richiamata, secondo la regola del “picco e della fine” scoperta e denominata da Kahneman.
Così come se al soggetto viene presentata una lunga serie di elementi, egli tenderà a ricordare maggiormente i primi e gli ultimi. Rispettivamente questi due fenomeni sono stati definiti Effetto Primacy ed Effetto Recency.
Le visite commerciali, le relazioni con i clienti, i colloqui di selezione dei candidati, la gestione dei lavoratori, i rapporti interpersonali tra colleghi, così come le relazioni personali nascondono insidie e trappole mentali in cui anche i soggetti più preparati e concentrati rischiano inconsciamente di cadere.
Non esiste incantesimo o bacchetta magica per trasformare la nostra mente in una macchina fredda e infallibile. Fortunatamente siamo essere umani e non computer!
In quanto esseri umani, però, possiamo autonomamente cambiare e migliorare atteggiamento e approccio verso gli altri e a seconda delle circostanze.
Leggere un libro ci apre la mente, ascoltare una canzone ci fa provare emozioni, il confronto con gli altri ci fa cambiare idea…
Ancorare le attività al VALORE del nostro servizio significa confermare una qualità e una professionalità che ci contraddistinguono dai nostri competitor e fanno percepire Lavoropiù come un partner attento, pronto e competente a soddisfare le esigenze di ogni cliente in modo mirato e accurato.